تاريخ انتشار : 1398/11/28 - 15:03
كد :233
شاخص های روانشناسی فروش
۱ _احساس
۲ _اعتماد
۳_منطق
۴_اهرم ترس
۵_اهرم محدویت زمان
۱_احساس :
کل داستان فروش در خصوص فرآیند تصمیم سازی است ( دقت کنید که تصمیم سازی با تصمیم گیری متفاوت است ) فروش عبارت است از تصمیم مشتری در خصوص انتقال وجه نقد یا توافقی درمورد پرداخت پول در ازای دریافت یک چیز( خانه ) است *اتخاذ این تصمیم مورد برسی احساس واقع میگردد* اگر حس خریدار در همان ابتدا از این خرید مثبت باشد کل فرآیند تصمیم گیری سریع به جلو حرکت میکند اگر جملات مشاور خالی از تحریکات حسی باشد، این جملات هرکاری به جز جلب موافقت خریدار را انجام خواهند داد اولین برخورد با مشتری مهمترین بخش فروش به حساب می آید
- بهترین چهره‌تان را رو کنید:
شما می‌توانید یک راست بروید سراغ مشتری و به او بگوید، “من نمی‌خواهم ملکی را به تو گران بفروشم ”، ولی به خاطر وجود غرابت در بیان چنین چیزهایی، بهتر است با ایماء و اشاره و غیرمستقیم‌تر صمیمیت خود را نشان بدهید. نخستین گام برای انجام این کار آن است که نشان بدهید به او توجه می‌کنید
برای این کار لبخند بزنید، تماس چشمی را حفظ کنید، و سرتان را تکان دهید تا نشان بدهید به آن چه طرف دیگر می‌گوید واقعاً دقت می‌کنید.
* واقعاً به چیزی که به شما گفته میشود دقت کنید- آدم‌ها نیاز دارند احساس کنند به حرفشان گوش داده میشود، حتی اگر نتوانید آنچه را از شما می‌خواهند به آنها بدهید یا نتوانید کمک خاصی بکنید *
با مشتری تان هم سو شوید بگذارید شما را همانند خود بداند
- از زبان بدن به سود خود استفاده کنید :
_ یک راه ساده برای شایسته به نظر رسیدن صرفاً داشتن تماس چشمی به وقت صحبت کردن است
_ فیگورهای قدرت” به خود بگیرید، با ایستادن یا نشستن به طرز گل و گشاد(با پاهای از هم باز شده، یا رو به جلو دراز شده) نه تنها قدرت اطمینان خود را به دیگران انتقال می‌دهید، بلکه موجب تغییرات سریعی در وضعیت و زبان بدنتان می‌شوید که شما را قدرتمند‌تر میکند
* پاهای بسته اعتماد را از بین میبرد ( انگار که چیزی پنهان کرده اید) *
* عدم تماس چشمی شما را شخصی دروغگو به نمایش میگذارد *
- به آن چه می‌توانید انجام دهید تاکید کنید نه بر آن چه انجام داده‌اید
هر فردی داری دو لیست خرید است:
مثال : شخصی ملکی را میبیند فورا عاشق آن ملک میشود ولی نمیتواند خود را قانع کند که فقط بخاطر احساسی که دارد آن ملک را بخرد بنابراین او به منطق خود رجوع میکند و از شما اطلاعاتی در مورد ؟
سن بنا ؟
وضعیت سند ؟
منطقه ؟
متناسب بودن قیمت ؟
و...
میخواهد.
در این مرحله اگر بتوانید اطلاعات را به نحو درست و آغشته به احساس به مشتری انتقال دهید احتمال فروش بالاتر میرود
نکته :
- در اصل مشتری ارزش ملک را میخرد و نه فقط آجر ، سیمان و سرامیک ، شما باید برای ملک مورد نظر ارزشی برابر و یا بیشتر از قیمت پیشنهادی، خلق کنید
* ارزش گذاری ، ارزش گذاری ، ارزش گذاری *
به مشتری گفتن اینکه چند کیسه سیمان در پایه ریزی این ملک به کار رفته کمک زیادی به فروش شما نمیکند
چیزهای رو بگو که برای مشتری اهمیت دارد :
+ فاصله : سوپر مارکت / شبانه روزی ها (داروخانه ، مارکت ، درمانگاه و ... )
+ نور : تابش نور به خانه
+ خوش آوا بودن : خوش نام بودن خیابان ، به نام بودن سازنده ، همسایگان خوب و...
+ دسترسی : مترو ، ایستگاه تاکسی و...
5_اهرم ترس :
اگر ملک ارزنده ای را برای مشتری در نظر گرفته اید و مشتری متوجه این فرصت نیست بهترین راه استفاده از اهرم ترس میباشد
از دیدگاه روانشناسان فروش ، ( نه ) گفتن به یک فرصت خرید عالی حتی برای خریداران سرسخت هم دشوار است
بخصوص اگر به آنها یادآور شود که با رد کردن این فرصت چه چیزی را از دست می دهند.
اهرم محدودیت زمان هم مشابه اهرم ترس میباشد اگر ملک ارزنده ای را برای مشتری در نظر گرفته اید و مشتری متوجه این فرصت نیست میتوان از گزینه اهرم محدودیت زمان نیز استفاده کرد
به طور ذاتی انسان در شرایطی که زمان کافی برای تصمیم گیری نداشته باشد ریسک پذیرتر است
* مشتری های ریسک پذیر خریدارن بهتری هستند *
مثال محدودیت زمان :
- بالا بودن تقضا
- فروش محدود
- وجود رقیب در خرید
- و...